25/7/17

La importancia de construir relaciones personales



por Diego Moretti

Con frecuencia nos preguntamos cuales fueron los motivos por los que no pudimos cerrar un negocio que dábamos por descontado. Solemos analizar todas las variables ortodoxas que entran en juego en una negociación: producto/servicio, precio/cotización, volumen, condición y plazo de venta, disponibilidad, logística (plazo y forma de entrega), bonificaciones, etc. Estamos convencidos que nada puede fallar. Nuestro margen de error es mínimo y la propuesta contempla todas las necesidades que satisfacen al cliente.



Pero inesperadamente, y de la manera menos pensada, nos quedamos sin nada. El cliente nos deja fuera de carrera y con las manos vacías.

En que fallamos? En qué nos equivocamos cuando teníamos todo estudiado? Existen múltiples respuestas, y en muchos casos dependen de los detalles propios de cada negociación, pero voy a concentrarme en 2 aspectos que a mi entender son los más relevantes a la hora de evaluar un negocio y que finalmente están ligados uno con el otro:

1. Comprender las necesidades

Se trata de entender en profundidad cuales son las razones que tiene el cliente para evaluarnos como una opción concreta. Para ello, primero debemos conocer en detalle los distintos procesos que lo rodean para saber cuales son sus necesidades reales. Siguiendo el dicho popular: ''Hacernos socio de nuestro cliente''. Sin una comprensión clara y en detalle de lo que la otra parte requiere, será difícil entablar relaciones sostenibles.

2. Trascender el plano profesional

Tal vez represente el desafió mas complicado de todos. El avance de las redes sociales y la tecnología, supone para las nuevas generaciones, que construir relaciones (de cualquier tipo) se limita al envío de mensajes por wapp. Lamentablemente nada mas lejano a lograr un acercamiento genuino con nuestro interlocutor. Parece que en los años que corren, las relaciones personales van perdiendo terreno y cada vez más nos cuesta desarrollar lazos fuertes que nos permitan cultivar vínculos reales (o menos virtuales).

Si hay algo en lo que insisto y promuevo entre mis colaboradores es la de mantener la rutina de generar reuniones personales con nuestros clientes. Los beneficios no siempre son tangibles, pero mirando la película completa y no la foto del momento, cualquier encuentro cara a cara siempre termina siendo superior a tener esa misma conversación por teléfono u otra vía.

El momento mágico se da cuando logramos transformar una relación profesional en una relación personal porque significa que nos ganamos la confianza del otro. Las barreras se caen y la conversación transita por otros caminos que nos son exclusivamente los del negocio en cuestión.

Finalmente de eso se trata: conocer a quien tengo enfrente, buscar la forma de ganarnos su confianza y saber qué cartas jugar para diferenciarnos del resto. No es difícil pero requiere de una gimnasia que no muchos ejercitan. En un mundo competitivo, no está mal que retomemos algunos conceptos de como nos relacionábamos años atrás en los negocios y en la vida misma.

Publicado en la cuenta de Linkedin del autor, quien es Commercial & Marketing Director de Glucovil Argentina SA

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