El arte de la argumentación

Por Mariano Rovatti

La argumentación es un recurso predominantemente lingüístico, con el que intentamos demostrar a los demás la validez, la conveniencia o la preferencia de nuestros puntos de vista. Veamos su importancia y las claves para que la misma sea eficaz.

En la antigua Grecia, hubo una corriente filosófica conocida como los sofistas. Sus exponentes más importantes fueron Protágoras, Gorgias, Pródico y Antifón, quienes desarrollaron su actividad durante el siglo V aC. Más allá de la caracterización que se haga sobre su pensamiento, los sofistas actuaban como maestros de la elocuencia, y del arte de vencer al adversario en los debates públicos refutando sus argumentos, sin importar tanto quién estuviese más cerca de la verdad. Esto les generó no pocas críticas desde el punto ético, dado que los acusaban de poner el foco sólo en obtener una victoria dialéctica, aún a riesgo de sacrificar la veracidad de sus afirmaciones. Sus servicios eran bien cotizados en el mundo de la política y el poder económico de la época. Sus despliegues retóricos eran conocidas como falacias o sofismas, expresiones que llegan hasta el día de hoy como sinónimos de argumentación engañosa o mal intencionada.

Más allá de las consideraciones de carácter ético, es claro que la argumentación tiene un valor esencial en el mundo de hoy, tanto en la política, como el Derecho, el comercio, la producción, la publicidad, la cultura y la vida personal.

Ejemplos de argumentaciones son los anuncios publicitarios, las campañas electorales, los debates académicos y científicos, las demandas judiciales, sus contestaciones y las sentencias, las discusiones familiares o de pareja, la negociación comercial, la solicitud de un crédito bancario, la disputa por condiciones laborales y salariales, la exposición de motivos de una ley y los considerandos de un acto administrativo, entre tantos otros.

A través de la argumentación procuramos convencer a los demás de que nuestra postura es la mejor, la más conveniente, la más interesante. Y que lo es para nosotros y para los demás.

La argumentación es una herramienta indispensable para ejercer la persuasión sobre las otras personas, y ésta es uno de los componentes del liderazgo. Todo líder persuade, y lo hace a través de la argumentación.

Ahora, es evidente que la argumentación sin una referencia ética se presta a la manipulación de las personas.

Veamos alguna de las características de la argumentación, y las claves para que sea eficaz.

Desde la perspectiva del coaching ontológico, podemos distinguir que en la argumentación hay una combinación de afirmaciones (descripciones de hechos objetivos) y juicios (interpretaciones y opiniones), direccionados a obtener un resultado determinado, que es la adhesión de nuestros interlocutores.

Pero en esa ingeniería retórica, no todo son las palabras. Cada premisa argumental será eficaz en la medida que sea dirigida también al mundo emocional, y no sólo al campo racional de las ideas y las creencias. Y que además se lo haga desde una plataforma adecuada para ello, por lo que también resulta de gran importancia nuestro lenguaje corporal.

Toda argumentación es en sí un proceso lógico. Tiene como punto de partida una tesis, que es el objeto a analizar (si la argumentación es unidireccional, ejemplo una venta) o a debatir (si es bidireccional, ejemplo un debate político). Generalmente, es una decisión que queremos que las otras personas tomen, juzgando que ello será favorable para nosotros, y/o para ellos también.

El desarrollo de la argumentación se lleva a cabo a través de las premisas, que son el conjunto de afirmaciones y juicios emitidos que se lanzan hacia los interlocutores, teniendo en cuenta las emociones y el lenguaje corporal, como vimos. Las premisas constituyen los fundamentos de la argumentación.

En las premisas, se utilizan comparaciones, citas, hipótesis, razonamientos, análisis de causas y efectos, preguntas, evaluaciones de costos y beneficios, metáforas y todo tipo de técnica que ayude a reforzar la tesis defendida, evitando aquellas que la debiliten. La argumentación será falaz o engañosa cuando se incluyan juicios reputados como hechos irrefutables, o afirmaciones falsas o indemostrables.

Cuando la argumentación se da en medio de un debate, sus herramientas se utilizarán tanto para reforzar la posición propia como para debilitar la contraria.

En los procesos argumentales, también podemos invertir la dirección, avanzando desde las premisas hacia la tesis a través de razonamientos deductivos.

Podemos hacerlo a través de una exposición, o mediante una construcción interactiva entre el expositor y el auditorio, guiando la conversación hacia el objetivo deseado.

Para que la argumentación sea efectiva, las premisas deben nutrirse de datos ciertos y relevantes, interrogantes desafiantes, rigor lógico, precisión técnica y claridad semántica, adaptando el lenguaje al nivel de comprensión del auditorio.

La integridad y la imagen de quienes argumentan también serán importantes para generar credibilidad entre los interlocutores. Los antecedentes de quien argumenta conforman una inevitable escucha previa en el oyente.

Es muy importante la empatía que se genera con el auditorio, y ella se logra mediante alusiones específicas a la situación de cada miembro del mismo.

El lenguaje corporal deberá acompañar cada cosa que se diga, con los gestos faciales y manuales, el tono y el ritmo de la voz, la cercanía y las disposiciones (apertura, flexibilidad, resolución, etc.) que se adopten.

Las premisas deben apuntar sí o sí al mundo emocional, sede principal de nuestras decisiones. Es fundamental tener en cuenta cuáles emociones se desatan frente a nuestros argumentos, y para ello es esencial conocer cómo está compuesto el esquema de creencias, modelos mentales y paradigmas de quienes son nuestros interlocutores.

Por último, se cierra el proceso con una conclusión, que coincidirá con la decisión que se tome al respecto. Si ésta se corresponde con la tesis, la argumentación habrá sido eficaz.