6/11/18

O sos diferente o sos barato



por Emilio Sánchez

Imagínate que estás en un evento y te acaban de presentar a una importante persona, es el cliente con el que siempre has soñado. Esta muy ocupado y solo tiene 30 segundos para ti. Medio minuto para contarle lo que haces, cómo lo haces y en qué te diferencias de tu competencia. Este es el famoso “Elevator Pitch” (discurso del ascensor) que, supongo conoces y habrás oído infinidad de veces. Pero quiero hacerte una pregunta:



¿Has contado alguna vez a alguien tu “elevator pitch” en 30 segundos?

Supongo que, en esta ocasión, tu respuesta es negativa y sencillamente, no sabes por qué razón eres diferente a tu competencia ni tampoco sabes porque tendrían que contratarte a ti en lugar de a otro.

Tener un discurso breve y claro no es importante por si algún día nos encontramos en un ascensor con un importante cliente (cosa harto improbable). No, es importante debido a que disponer de una estructura simple, potente y brillante de tu mensaje profesional te obliga a realizar el esfuerzo de identificar qué es aquello que haces muy bien y que beneficios estas aportando a tus clientes.

Me encanta la frase del empresario y especialista en marketing Guy Kawasaki, que da título a este artículo:

“Al final, o eres diferente… o eres barato”

¡Qué gran verdad! Si quieres seguir su consejo tienes tareas por delante.

Busca factores que refuercen lo que haces o cómo lo haces y que te permitan posicionarte como alguien único y valioso en tu mercado. Piensa en tus características, experiencia, competencias y habilidades, metodología, tiempos, herramientas, recursos, contactos, etc…

Y, sobre todo, toma conciencia de la necesidad de especializarte para diferenciarte de la competencia. ¿Por qué? La respuesta es muy simple: cualquier persona paga los servicios de un especialista para resolver sus problemas.

A partir de ahora, tu misión consiste en resolver problemas a tu cliente y cuando descubras aquello que haces muy, pero que muy bien, debes hacer lo siguiente:

¡Sube tus precios!

Tus clientes empezarán a valorar más tu trabajo. Si sigues bajando los precios tendrás pan para hoy y hambre para mañana. Deja de complacer a todo el mundo tirando tus precios y tu talento y enfócate en un nicho especifico donde puedas ser reconocido y valorado. Si eliges un mercado pequeño tendrás más visibilidad y menos competencia.

Estos son algunos beneficios directos que tendrás al especializarte:

1. Reduces tu competencia y, en muchos casos, puedes aparecer como una única opción, lo que te hace único y diferente.

2. Puedes posicionar tu marca con claridad e implementar una estrategia de marketing efectiva, ya que te va a permitir enviar tus mensajes de forma específica a un público muy determinado.

3. Puedes aumentar tus precios, por dos razones: la primera es tener poca o ninguna competencia y la segunda al ser percibido como un especialista o experto.

4. Al conocer los problemas y necesidades de tu publico puedes aumentar tu experiencia en ese campo y ofrecer un servicio cada vez más focalizado y especializado.

Elige un micronicho de mercado, céntrate y especialízate en una habilidad que responda a una necesidad muy concreta. Trabaja cada día para ser el mejor. Elige aquello que te apasione y, ahora si…redacta un atractivo y personal “Elevator Pitch” e interiorízalo para identificarte con tu mensaje. Te aseguro que te sorprenderás al oírte decirlo fluidamente a toda persona que te presenten.

¡Tú eres diferente… no seas barato!

Publicado en www.cosasdearquitectos.com.

Título original: Arquitecto, o eres diferente o eres barato

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